贴片电阻电容分销商转型之路分享

发布时间:2017-05-13 丨 阅读次数:

       据了解，佳益2016年的销售额增长了10%，达到1.5亿元人民币。增长主要来源于内销，以往大部分的生意来自于外贸，如今国内市场机会突显，经过几年的沉淀和积累，国内终端客户的生意占比65%以上。业务类型除了紧缺料，增加了不少排单的生意。排单的生意比重超过60%。例如，佳益签下了国巨、三星、厚声等一些台湾，韩国及国内的销售线。

       近两年，佳益正由一家独立的贴片电阻电容分销商转型成混合分销商，授权销售成为重要组成部分。尽管失去了一条销售线，但已经陆续拿到了6家品牌销售线，涵盖台湾、日本韩国以及国内原厂。谈及销售策略，佳益总经理杨总表示围绕应用领域拓展销售线。“针对电路上相关的元器件，比如电源设计涉及到电容、电阻、运放、MOS管等，过压过流保护TVS、GDT等，我们侧重于利用自己的研发和设计能力帮助客户，也就是技术型分销，这是我们价值的体现。” 专注增值服务，建立混合分销的优势，是佳益目前的发展方向。

       物联网、新能源、工业4.0、机器人、智能家居等成为近年的热门应用领域，也是各类分销商竞相布局的方向。不过，相比大型分销商利用供货和议价能力占领大体量市场，中小分销商可另辟蹊径寻找特定领域的市场机会，这更利于中小独立分销商向混合分销的转型。

       从消费类电子到工业控制、汽车、仪器仪表市场佳益皆有涉足，在北京设有分公司，江苏设办事处，尤其在江苏配备了非常专业的技术人员，主要服务仪器仪表，汽车电子客户。“我们主要的应用领域是工业类、汽车电子，高端电源、自动化设备，以及商用数据采集卡、网关等，消费类较少。其中工业类占比达到50%。”

       佳益电子认为，做好细分市场，必定有我们的生存和发展空间。因此在订立发展规划时注重如何深入做细分。规划包括针对销售线增加人员配备，吸纳专业人士服务专业领域。提倡“产业深根”，销售工程师对某个行业从市场，产品、元器件品牌到方案等熟练掌握。并对销售人员进行系统培训。总之，加强专业的销售工程师和技术工程师的团队建设。2017年销售线的拓展将与我们现有市场和客户群进行匹配，以及一些前瞻性有潜力的市场也会寻找销售的机会。

       纯粹的分销贸易方式正受到莫大的挑战，压力巨大，这时分销商提供差异化、增值的服务显得更加重要，与此同时，行业联合，强强联手也是大势所趋。对佳益而言，也希望与业内志同道合的公司建立合作。“行业领域的深耕、销售产品线的特点及互补性以及强大的组织团队都是我们的优势所在。”

       在制定的五年规划中，2017年预计将实现30%-40%的增长，将通过新市场、产品线以及销售策略等一系列的配合而力争达成。从独立分销走向混合分销对分销商带来挑战的同时也将引领实现新的跨越。